新井家具ベッド館 STAFF blog

新井家具ベッド館のスタッフブログです。 社長ブログに負けないよう更新します!!

売れる営業と売れない営業 その2

ごきげんようM島です。

 

国内のスプリングメーカーもここ2~3年前が売上のピークで

徐々に売上が減少しています。

メーカーの営業マンに吹く風も日に日に激しさを増しています。

 

月の上旬、5日くらいまでに各営業所の営業会議で今月の目標をクリアする方法を探ります。

基本的には受注残の数字(毎月1日に今月内に納品予定の金額)で

今月の売上が決まります。

 

私が営業していた頃で売上が上がり続けていた頃は受注残が60%を超え70%や80%近いときもございました。

月内に月内納品の売りこしで40%以上ありますので、言い方は悪いですが、

ほっといても目標数字が達成し、目標を大幅に超えます。

 

この頃は上手い営業マンは来月納品の後半の伝票を再来月の日付にします。

そして、月末が近づくと納期を早め、月内の数字を作るのを

伝票の納期変更だけで、簡単にできます。

 

要領の悪い営業マンは、足らない数字を次月の受注残をお得意先にお願いして、

月内に納品させて頂くようにします。

これは自転車操業と同じで、来月の受注残が少なくなり、

月末近くになると、お得意先にお願いして、来月の納品分を前に倒します。

これをすると、来月の受注残が少なくなり、結果月末あたりはあたふたして、

また、来月の納品分を前倒しする。この繰り返しです。

 

受注残が少なく、月内に目標が行かない場合はお得意先に

商品を買ってもらって未達成分を工面して、目標達成する。

 

私がメーカーの営業マンだった頃から新井家具店ベッド館店長(いまは社長です)

には、大変御世話になりました。(今は社員ですからもっとお世話になっておりますが)

 

次回ではその頃のお話を交えて紹介致します。

宜しくお願い致します。