新井家具ベッド館 STAFF blog

新井家具ベッド館のスタッフブログです。 社長ブログに負けないよう更新します!!

売れる営業と売れない営業 その4

ごきげんようM島です。

 

リストは特価になっていますので、商品一つ一つは20%ほど値引きをしています。

<300万円の特価リストを全部買うから半分の価格にしたら買います。>

これはちょうど半値八掛けになります。

相手のいい値で販売金額が150万円で通常の50%の掛け率ですから、

それで150万円の売上。マイナス150万円です。

(物量的にも300万円分なら直ぐに店舗、倉庫に入れられる量)

 

600万円のリストを作成するのに、300万円のリストを作成する倍以上(時間にしても3倍近く)の時間と労力を要します。

この労力を惜しむ営業マンはダメな営業になります。

 

600万円のリストを提示すると、物量的にそれだけの量は一括で入れるのは

厳しいので500万円以下におさえて交渉になります。

 

売れにくい商品を100万円分省いているので、65%の売価でどうですか

とこちらが提案すると最終的に450万円分を60%の売価で成立します。

(このころ飲み放題のアルコールが効いてきて判断力が鈍るのとめんどうくさくなるのを待ちます)

 

これで270万円の商談が成立します。

ただ、あと30万円足りませんので売れ筋のマットレス12枚を1,000円下げますから

お願いします。最後の最後にあと一押しします。

売れ筋で12枚なら直ぐ売れるという計算で了承してもらいます。

 

これで300万円の売上。マイナス109,2万円とります。

最終見込みの300万円をクリアして、マイナス分をよりおさえる。

売れる営業マンと売れない営業マンの差です。