売れる営業と売れない営業 その２

ごきげんようM島です。

国内のスプリングメーカーもここ２～３年前が売上のピークで

徐々に売上が減少しています。

メーカーの営業マンに吹く風も日に日に激しさを増しています。

月の上旬、５日くらいまでに各営業所の営業会議で今月の目標をクリアする方法を探ります。

基本的には受注残の数字（毎月１日に今月内に納品予定の金額）で

今月の売上が決まります。

私が営業していた頃で売上が上がり続けていた頃は受注残が６０％を超え７０％や８０％近いときもございました。

月内に月内納品の売りこしで４０％以上ありますので、言い方は悪いですが、

ほっといても目標数字が達成し、目標を大幅に超えます。

この頃は上手い営業マンは来月納品の後半の伝票を再来月の日付にします。

そして、月末が近づくと納期を早め、月内の数字を作るのを

伝票の納期変更だけで、簡単にできます。

要領の悪い営業マンは、足らない数字を次月の受注残をお得意先にお願いして、

月内に納品させて頂くようにします。

これは自転車操業と同じで、来月の受注残が少なくなり、

月末近くになると、お得意先にお願いして、来月の納品分を前に倒します。

これをすると、来月の受注残が少なくなり、結果月末あたりはあたふたして、

また、来月の納品分を前倒しする。この繰り返しです。

受注残が少なく、月内に目標が行かない場合はお得意先に

商品を買ってもらって未達成分を工面して、目標達成する。

私がメーカーの営業マンだった頃から新井家具店ベッド館店長（いまは社長です）

には、大変御世話になりました。（今は社員ですからもっとお世話になっておりますが）

次回ではその頃のお話を交えて紹介致します。

宜しくお願い致します。

売れる営業と売れない営業 その１

ごきげんようＭ島です。

 昨今家具業界も不況の真っ只中でして
売り込みに来られる営業マンも大変な思いをしています

まあ営業マンの質以前に
売れるものを仕入れたり
製造する事が業績アップの最短距離です。

でも仕入れたものは、売らないといけないのは、営業マンの宿命です。

先日ある会社の営業マンが電動介護ベッドの売り込みに来ました。社長以下数名のスタッフも価格を聞いて仕入れない事になり最後に私のところに来て 百歩譲ってこの価格なら仕入れると言ったら社長にも同じことを言われたと言ってました。

これは指値 売れる価格が社員全体で共有できている事の証です。

また、この営業マンは、どこの店でも売れている。と言いますが、こちらが、じゃ売れている店に持って行ったら と言うと、この店でないと売れません と言います。

そこでこの価格で仕入れる店があるなら、2、3年後その店は倒産か廃業してます。
と言い放ちました

私も長年営業をしていましたので、
買ってあげたいのは山々ですが、
この商品を買うという事は一週間で20名の営業マンが売り込みに来られて一台づつ買うと
20台の売れない商品が店頭に並ぶ事になります。

そんな店にはしたくないので、丁重にお断りします。

売れない商品を仕入れる会社は、もっと考えて欲しいものです。

あほほど買うてきたセール

ごきげんようM島です。

9月11日～12日にかけて、メーカーを回りまして、

商品を仕入れして、格安で販売致します。

通常大特価価格ですが、更にお値引きして（一部商品除く）大放出いたします。

本日より3連休が始まり来週の3連休の最終日9月24日までがセール期間です。

店内には特別価格商品をはじめ、３００台の商品展示のなかから

お気に入りのベッドが見つかると思います。

期間中弊社に来られなお客様には弊社ホームページより

セール内容のお問い合わせが出来ますので、

お問い合わせコーナーよりおほほど買うてきたセール希望と

送信ください。

この２週続けての３連休は各地で大型催事が開催されますので、

弊社と比べてみてください。

皆様のご来場ならびにお問い合わせをお待ちしております。

マネキン（メーカーの派遣販売員）

ごきげんようM島です。

本日メールで＜メーカーの販売員さんが自分のメーカーの商品ばかり、

説明して他のメーカーのマットレスが見れませんでした。１回にひとつのメーカーしか

見れないと何度も見に行かないといけないので、大変です＞

というご相談がございました。関西地区で弊社に見に来れる方は２００種類以上の

マットレスをご自由に体感できるようになってます。女の方１人で来店されても自由に

お選びいただけます。

しかし遠方で弊社に来られない方はベッドを見に行くだけでも大変だと思います。

名古屋の販売店に行ったときに　見るだけワッペン　と言うのがありまして、

これをつけてると、販売員がお声掛けしないシステムです。

これは今日は買わないが、自分でゆっくり商品を見たい方には

とても良いシステムです。

でもほとんどの量販店や大型店外催事などはマネキン（メーカーの派遣販売員）がいますので、対応が難しいです。今日は説明はいいですと断っても、他社の人間に接客機会を与えたくないので、背後霊のようにくっついてきます。

ベッド売り場を遠目に見てもらうと販売員の異様な動きと売り場のオーラに

圧倒されます。

皆様もお気をつけください。

ご来場のご案内

ごきげんようM島です。

店内のプライスカードがかわりました。

赤色の枠のものはズバリ特価価格ですが、

その他の色の枠のものは定価や売価がついていますので、

色によって値引き率を変えています。

向かって右側の出入り口を入っていただくと、

枠の色と値引率を書いた紙がございますので、

こちらをお手に取り、価格をご自身でわかるようにいたしました。

現品処分品と書いてある商品以外のものは、新品お取り寄せ商品となります。

新品取寄せ商品は展示サイズ以外に他のサイズと価格も表示しておりますので、

販売員がいなくても、お客様自身で価格やサイズを見てご検討

いただけます。

他店は外税ですので、価格に消費税の８％がかかりますが、

弊社の表示は内税表記ですので、余分に８％かかりません。

新品お取り寄せ商品の価格には送料も（北海道、沖縄、離島以外）含まれて

います。

わかりやすく、より安い価格にて、販売しておりますので、

皆様のご来場を心よりお待ちしております。

宜しくお願い致します。

店頭にて、 ご来場の際の注意事項

ごきげんようM島です。

昨日も大変多くのご来場を賜り、心より感謝申し上げます。
一時は駐車場に車が止められないお客様がおられるくらい盛況でした。
土、日曜日は１２時頃から１６時頃まではお客様が多く、
接客の人数を超えてしまい、しばしお待ちいただくこともございます。
ゆっくりと見て、スムーズな接客をご希望のお客様は
９時〜１２時、１６時〜１８時くらいのご来場いただければ幸いです。

ここでお客様からご指摘があり、ご紹介致します。

出発前にナビに弊社の電話番号を打ち込んで、
新井家具ベッド館とでるので、案内通りにすすむと、
まったく別の何も無いところ（弊社より１０ｋｍ以上はなれたところ）に案内された、
と言われました。（なぜ、間違えて登録されているのかわかりませんが）

弊社にご来場の際、ナビの入力はお手数ではございますが、
住所の　大阪府枚方市長尾家具町２丁目５番１５号　　
と打ち込んで頂きたいと思います。
宜しくお願い致します。

ご相談メール マットレスその４

ごきげんようM島です。

先日のつづきになるのですが、３０年前からあいもかわらず、
ポケットコイルは通気性が悪く、結露がおこる、コイルがさびるなど
悪い風評を起こす販売員（メーカー派遣の）が応対する店では
ベッドを買って欲しくないなあと思います。

私もこの道３０年以上のベテランでその間に土、日、祝日には店頭にたって、
ベッドを販売し続けてきましたが、ありもしない偽の情報を伝えて
自社商品を販売する事は一度もありません。

量販店や百貨店の催事（複数のメーカーが参加している催事）では
ベッドの販売員は先付け制度というものを採用しています。
それは最初についた（声をかけた）販売員がお客様の帰られるまで、接客を担当するというもので、Aというメーカーの担当が最初に声をかけたとします、お客様はBというメーカーの商品を見に来たとします。

Bのコーナーに案内はしますが、試して頂いてから、もっといい商品がございますと
Aのコーナーに案内して、商品のいいところだけを説明します、もっと他も見たいと
Cのコーナーに行ったとしてもついてきて、こちらの商品はよくないなど、
あからさまに商品を貶め、また、Aのコーナーに引き戻すというやり方です。

このお客様がやはりBの商品がいいといっても、これは良くないなどという。
それでも欲しいというお客様をもう一度考えてみて下さい。と帰らせる。
このようなことが頻繁に起こっています。
お客様にとっても販売店側にたっても全く不利益な話です。

あまり、しつこい販売員には黙秘権を行使するしかないのかなあと、思います。

販売ひとつとっても、お客様に有益な情報をあたえる、店でありたいものです。