M島の営業回顧録 その１

ごきげんようM島です。

先月末に店長ブログで＜いろいろありましたねＭ島さん＞というタイトルで

私が売り込みに行っていた頃の話や

私がその会社を退職してから、倒産するまでの営業の投売り的な状況が語られていました。

今週から当時を振り返りベッド会社の営業のことを振り返ります。

現在無くなった会社は実名で、現在もある会社はＯＯＯ付でご紹介致します。

私は有名メーカーのシＯＯＯの代理店のアイビーベッドと言う会社で

倒産の1年少し前に当時、関西では有名な小売店（関西ではコマーシャルでもよく流れていました。）インテルナきたむら♪♪♪　の担当をしていましたが、もう既にアブナイと噂が出ているなか、売り掛けを最低限度に抑えながら、取引を続けていました。

その倒産当日昼頃営業に行っていましたが、何となく空気が違う感じと

幹部の話から本日がＸデーではないかと推察して、

当時の営業責任者の常務に報告したのですが、

アイビーベッド常務があわてて、インテルナきたむらの専務にお会いして

帰社したときに、＜専務とお会いしたが、大丈夫だった＞と言われ、

私は腑に落ちないまま、翌日になってインテルナきたむら倒産の一報が入ってきたのです。

（昨日に確証をとれれば、商品の差し押さえなど手立てがあったのですが）

当時うわさではアイビーベッドはＯ千万円の負債を抱え込んだ、と言われていましたが

危ないのがわかっていましたので、担当の私がうわさの金額の5分の１まで

債権をおさえていたのですが、連鎖倒産を考え取引先のシＯＯＯの社長が

きたむら倒産当日の昼には幹部を従え、真っ青な顔でこられたのを覚えています。

次の日の夜まで両社長と幹部でいろんなことを話し合いました。

最終的にアイビーベッドのシＯＯＯへの支払いを遅延する代わりに

会社の資産や在庫をシＯＯＯの優先抵当権の契約をしたのです。

これはのちのちアイビーベッドの従業員を苦しめる事になるのですが、、、、

売れる営業と売れない営業 その５

ごきげんようM島です。

商談が成立するには、いくつかの要因がございます。

私の場合は相手に最終的に買って欲しい金額は言わないし、悟られないように

しています。

私の後に月末の売り込みに行っている営業の内容を聞くと、

まず、店長からなんぼ（いくら）買ってもらいたいんや。

と言われＯＯＯ万円です。と答えて金額を言ってしまっているのです。

買う金額が決まるとリストの商品を値切りに値切られ

商品を全て買ってもＯＯＯ万円に到達しない。

結局リストの商品を全部売ってもＯＯＯ万円に到達できない。

仕方なく現行商品を安く売る、その次は良く売れる商品を安く売る。

買う側は例えば３００万円買って欲しいとなれば、まずリスト商品を

徹底的に安く仕入れます、（この時欲しくない商品は除外したりする）

出来るだけ３００万円より下の金額で商談を終わらせます。

仮に１５０万円リストから購入したら、売る側は１５０万円分在庫のある

定番商品や流通商品を買ってもらうようにするのですが、

ここからが買い手の腕の見せ所ですが、

先月の月末買い込みで１０本６０万円のマットレスを今回２０本１１０万円で買うから、

と迫ります。

若い営業マンなどは一気に後４０万円売ればいいからと快諾します。

これを続けると次回は２５本１３０万円、その次は３０本１５０万円と、

この悪循環で売る側は利益がどんどん少なくなる、

買う側は利益を確保しながら、他店より、安く販売できるようになるのです。

商売、販売はこんなやり取りもあり、より安く商品を提供する舞台裏です。

台風のバカヤロー その２

ごきげんようＭ島です。

今週の３連休＜台風のバカヤローセール＞開催中ですので、

来店しますとのメールをたくさん頂いていますが、

今週末、またまた台風２５号が大接近するみたいです。

毎週毎週本当に台風のバカヤローーと叫びたくなります。大きな風の被害と雨と土砂災害、厳重にご注意ください。

また、弊社のある大阪府には６日から７日にかけて一番接近しますので、

今のところ、８日が台風一過で安定した天気になるみたいです。

運動会の中止、延期があり、８日に来られないと言う方は

無理をなさらず、台風の動向を注視して行動して頂きたいと思います。

台風のバカヤローセール

ごきげんようＭ島です。

本日はセールのご案内です。

昨日は午後３時で閉店、それまでの来場も少なく、

台風のバカヤローと叫びたくなりますね。

店長ブログでありましたように

台風のバカヤローというタイトルでセールを致します。

セールの内容はお問い合わせフォームより

お客様の情報を入れて頂き、必ず台風のバカヤローセール希望と

明記いただき、ご送信ください。

今回のセールのご入金期限が１０月１０日水曜日、弊社の定休日ですので

ご注文メール（お手数ではございますが、ご注文メールにも必ず台風のバカヤローセールと明記してください。）は１０月９日火曜日の１８時までに頂かないと、

返信が出来ませんので、期日までのご入金が出来なくなりますので

ご注意ください。

１０月１１日木曜日ご入金確認次第順番にご入金確認のメールを送信し、

商品手配が出来次第納期のご連絡を致します。

宜しくお願い致します。

台風の馬鹿ヤロー

ごきげんようＭ島です。

本日店内セール開催中ですが、店内ガラガラです。

もうすぐ四国から近畿に台風が上陸する予定です。

９月４日の台風２１号に匹敵する大型台風で

前回に似通ったコースをたどるみたいです。

前回の台風は停電で半日業務停止状態で、建物の外装や看板が被害にあいました。

本日１０時現在は風もほとんどなく、雨も降っておりませんが

台風の速度は速く天候と風も急変するかもしれません。

台風の状況により店舗を早く閉店する事もございますので、

ご来場の際は店舗にご連絡ください。

店主も現状をふまえて、すぐにセールの計画をしておりますので、

お楽しみにお待ち下さい。

ご来場はできましたら、午前中に無理をなさらずに

行動をお願い致します。

売れる営業と売れない営業 その４

ごきげんようM島です。

リストは特価になっていますので、商品一つ一つは２０％ほど値引きをしています。

＜３００万円の特価リストを全部買うから半分の価格にしたら買います。＞

これはちょうど半値八掛けになります。

相手のいい値で販売金額が１５０万円で通常の５０％の掛け率ですから、

それで１５０万円の売上。マイナス１５０万円です。

（物量的にも３００万円分なら直ぐに店舗、倉庫に入れられる量）

６００万円のリストを作成するのに、３００万円のリストを作成する倍以上（時間にしても３倍近く）の時間と労力を要します。

この労力を惜しむ営業マンはダメな営業になります。

６００万円のリストを提示すると、物量的にそれだけの量は一括で入れるのは

厳しいので５００万円以下におさえて交渉になります。

売れにくい商品を１００万円分省いているので、６５％の売価でどうですか

とこちらが提案すると最終的に４５０万円分を６０％の売価で成立します。

（このころ飲み放題のアルコールが効いてきて判断力が鈍るのとめんどうくさくなるのを待ちます）

これで２７０万円の商談が成立します。

ただ、あと３０万円足りませんので売れ筋のマットレス１２枚を１，０００円下げますから

お願いします。最後の最後にあと一押しします。

売れ筋で１２枚なら直ぐ売れるという計算で了承してもらいます。

これで３００万円の売上。マイナス１０９，２万円とります。

最終見込みの３００万円をクリアして、マイナス分をよりおさえる。

売れる営業マンと売れない営業マンの差です。

売れる営業と売れない営業 その３

ごきげんようM島です。

先日のお話の続きですが、

新井家具店　ベッド館に行っていた頃は担当営業マンと一緒に課長の肩書きで

担当上司として売り込みに行っておりました。

目標達成が絶対という条件の中、あと３００万円足りないとあれば、

６００万円のリストを作り、飲み放題、食べ放題の焼肉屋にベッド館の店長と担当営業マンと私３名で行くのですが、（金額が大きいので時間がかかりますので、閉店後食事をしながらですが、私と店長はめちゃくちゃ飲み食いするので、飲み放題、食べ放題のお店にいくのは経費削減でもあるのです。）まず、奥角のテーブルを目指し店長にどうぞと奥に座ってもらいます。その横に私が座り、逃げられないようにします。（かんぬき営業）

店長の前には担当営業マンですが、店長がテーブルを動かそうとすると

テーブルを押さえつけるように教育しています。

これで、準備万端です。

あとは買ってもらうだけですが、ここからが大変です。

まず、店長からいきなりのアッパーパンチです。

６００万円の特価リストを見て＜全部で３００万円やなあ。＞

と言ってきます。

＜そんなあほなあ　無茶苦茶やおまへんかあ＞と私がボケをいい

＜そんな値段で売れるわけがないじゃないですか＞とつっこむ

１人漫才状態ですね。

そんな時担当営業マンは何をしていたかといいますと、

黙って、店長をギッとにらんで、テーブルを押さえつけていました。

ここでポイントですが、３００万円買って頂きたい時に、

ダメな営業マンは３００万円のリストしか作らない。

出来る営業マンは倍以上のリストを作る

以降は次回にて